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导购如何破译顾客心理促成消费意愿

发布日期:2012-09-11

抢购心理——顾客发现哪家店的人多时,就不由自主走进去看看,是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。  

待购心理——在服装经常打折出售的今天,当新款上市正价出售时,顾客只会试穿,不产生购买行为,顾客会问什么时候打折?顾客就会等待促销活动。营业员需要语言解释,给顾客立刻购买的信心,或者制造新款正价热销的气氛。  

从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜,不假思索。营业员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。  

逆反心理——当顾客感受到营业员急切推销衣服的时候,会产生逆反心理而放弃购买。因此,营业员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。  

择优心理——顾客在购买衣服中,希望通过比较来选择最好的一款,没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。营业员应多提供选择的款式和颜色。  

烦躁心理——顾客在购买过程中,如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等,就会使人产生烦躁不安的心理,可能就趁机走掉。营业员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。  

好奇心理——人具有好奇求新求异的天性,新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。  

此外,顾客对商品产生信心有三个方面的原因:

相信营业员的介绍;
相信商场或品牌;
相信衣服本身的款式、色彩等。
当然,让顾客失去信心的原因有:
不是她真正想要的衣服;营业员不了解货品知识;
对质量、售后感到没有保证;
同购买计划冲突。  
顾客对某款衣胆失去信心时,营业员不应勉强顾客,可马上转移到顾客感兴趣的其他衣服上去,力求挽留,继续推荐。

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