实体小店促销6天卖两千件衣服

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我05年接触服装行业，06年初开始服装批发。先后经营品牌加盟专柜，大卖场，服饰公司，加工厂等。 09年3月在天涯发表服装创业分享帖，10年2月阿里开博，12年底创建服装创业经验交流商友圈。今年8月创建每周衣搭商友圈。

 

说到商友圈，我说我去年12月参加社区年会，社区经理小白当时说“错过了生意经，就不要错过商友圈”。所以，我去年12月底就创建了服装创业经验交流商友圈，目前圈友17000人。刚才遥遥讲了社区营销，我觉得我这个商友圈还是比较有用的。我们服装创业商学院有一个学员，在中山大涌开牛仔厂，线上推广第一个月就接到了40万天猫客户的加工单。这只是第一个月，大家应该知道加工订单会有一个后续的效果。

 

我还发现，做尾货做品牌折扣的在我的商友圈进行推广，效果特别明显。他们用QQ比较多，帖子推广之后头几天加好几百人好友，加得手都发软。通过商友圈有的一个月就能做几十万的生意。服装创业商学院有一个学员叫刘洋，90后，他在商友圈发帖经过推广之后，有一次收到内蒙一个大卖场客户下的1万件的定单，不过这个事有点乌龙，这是卖场老板娘的弟弟下的单。老板娘在北京。这是分份货品，后来因为码数问题，双方协商后退货。这单生意最终没有做成，但说明商友圈的推广及影响还是相当厉害的。这个事刘洋有在商友圈发帖说到。

 

出书情况：09年9月《揭秘服装赚钱的门道》，10年5月《服装旺店的秘密》，10年9月《80后服装创业记》，12年9月《你做什么服装生意才赚钱》。 10年3月创办服装创业商学院，培训学员600多人，绝大部分来自国内，也有少数同学来自海外十多个国家和地区。今年6月发起成立商学院广州地区网批商会。

 

我是十三行买手群体的推手。我不是买手，是推手。说到买手，我觉得这个模式非常的厉害。比如说十三行买手孙新红他就非常厉害。我们说网上交易信任是一个很大的问题，要担保交易，但孙新红一开始就是现金发货，而且他建有一个VIP客户群，要交5000元的费用才能加入这个群。待会孙新红会跟大家互动，有兴趣可以向他多提问些这方面的问题。

 

此外，我是一年两季的全国服装

这是今天我分享内容的顺序：

1．数据&嗅觉+感觉

2．服装的构成

3．服装的流行

4．买手必备知识

5．商品定位/市场定位/价格策略及利润预估

6．实体批发市场获取爆款的一些方法

最后面来一个小游戏，以及推荐一些时尚杂志和一个时尚网站。

 

刚好我们服装创业商学院8月下旬做了两场色彩搭配陈列买手的培训，邀请了三位商学院的同学做为讲师。我今天分享的内容就把他们的讲课内容拿过来一部分。

 

一、数据&嗅觉+感觉。数据分析不是我的拿手好菜，我接触传统的服装人更多一些，我对嗅觉和感觉投入了更多的兴趣。 就数据我想说一点：错误的分析带来错误的判断和结果。女装类目销售第一，是不是每个电商都去做女装呢？同款热卖，是不是每个人都去做同款呢？那显然不是。女装类目销售第一，做女装的人是不是每个人都可以分到一杯羹呢？同款热卖，做同款的人是不是每个人都可以分到一杯羹呢？那显然不是。我认识一个老电商，但是他没做过服装，于是他就分析，女装竞争太厉害，他说男装市场的增长率比较高，他说按一般的说法，凡是增长率大于GDP增长的行业一定是有前途的行业。但是他做男装才几个月就知难而退，改做童装了。他不是错误分析了数据，而且错误分析了总体与个体的关系。这个老电商做男装的时候告诉我一件事，他说他卖长袖，通过数据发现，八、九月份是东北的买，九、十月份是华北华中一带的买，十、十一月份是华南地区的买。这是三年前的事。他说这个事的时候，我笑着对他说，你才知道啊？

 

在传统批发市场，有经验的服装人对各省各市什么样的衣服会好卖，什么样的衣服会不好卖，是了如指掌的。这是经验。经验是什么：数据，嗅觉，感觉。别说是服装人，就连批发市场里面的个别搬运工对哪个地区什么颜色、什么码好卖都了如指掌。传统的服装经营多采用买手+设计师的方案选择他们要做的款，但不是全部都是爆款，是一盘货。ZARA就是采用买手+设计师的方案。

 

有一个比较普遍的现象。就是一些做品牌服装、品牌鞋子的业务员反映，在选址的时候，他们通过调查、考察得到的一些数据，然后分析，选定的店铺，盈利能力和存活率都比不上省级代理商、市级代理的选的店铺。厉害的代理商是一选一个准？这是为什么。没有嗅觉，没有感觉，数据收集是不准确的。

 

服装是有区域的差异性：码，色，版，款，天，文化，等等。天，就是气候、天气。服装也是看天吃饭行业。 四川那边什么码好卖，什么样的衣服好卖？小码好卖。四川人皮肤白，对服装的颜色是有要求的。皮肤白，穿着也敢露。山东呢？那就相对保守一些。东北那边是什么样的消费文化？听说前几年，东北那边的初中生都十分好名牌，穿牌子的衣服，LOGO越大越好，鞋子的LOGO要是被裤脚盖过了，就会把裤脚卷起来，露出LOGO。广东这边呢？那就比较随意、随便了，大夏天的，T恤一件，短裤一条，拖鞋一双。这是消费文化。我前年去我们服装创业商学院一个同学的制衣厂参观。这个同学拿了一件西装给我们看，叫我们猜这个西装是哪里的定单。衣服的大翻领包的是白色的边……另外，再说说裙子的袖子，有无袖，短袖，中袖等等。但无袖的裙子袖口那里长一公分短一公分是很有讲究的。就差那么一公分，销量会有天与地这样的差别。有经验的、严谨的设计开发产品的时候会考虑到这些细节，他们脑海里有经验有数据有嗅觉有感觉。我基本没怎么看过淘宝的相关数据，所以想问一下大家。这两个案例的细节问题有没有数据可以反映出来？

 

第二点。服装的构成：素材（面料），颜色，花样，设计。其中颜色和设计给人最强烈的印象。

 

服装和感觉： sence (感觉，意识）是最重要的钥匙。培养这种感觉的话，需要对很多美的事物去接触，对服装界的人和事物的观察，也要对服装知识的积累。要对市场动向，顾客喜好非常敏感，读懂时代的流行，对流行的新事物要很好的把握。

 

服装和社会现象：服装会受到时代背景的影响，包括政治，经济，女性的工作情况等都会影响到服装的形状和颜色。流行：个人在当时的喜好，感性，同时代生的人的共同感性一致的时候，这种东西就开始流行起来了。

 

第三点。服装的流行：2年前：颜色趋势的发布（春夏、秋冬2次，国际流行色委员会来决定颜色流行趋势）。 1年半前：以欧洲为中心的素材展（包括色彩在内的素材倾向的提案，由世界情报机关向服装情报发信）。1年前：服装制造商的企划，商品化（收集分析流行色，素材的倾向，做企划，商品化）。 半年前：纽约、伦敦、巴黎、米兰服装展，服装制造商展览会，零售商的订货。 当季：出货，在商店销售。

 

第四点。买手必备知识：

 

把握市场：对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。了解同行的动态。 

 

预测流行：下季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等。

制定商品计划：买手与商品企划沟通某些款式的采购规模与数量，结果根据企业的业绩与财务状况决定。

 

收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务。

 

第五点。商品定位/市场定位/价格策略及利润预估：

 

风格定位：消费群体代表（日韩电视剧女主角，节目主持人，网络红人，明星等）；主要消费群体（白领，私营业主，自由职业者，公务员）；主要着装场合（工作、咖啡厅、餐厅、朋友聚会、社交场合）。

 

价格定位：服装价格定位；饰品价格定位。

 

年龄段定位：心理年龄定位；生理年龄定位。

 

市场定位：核心区域划分；店铺定位；店铺要求。

 

价格策略及利润预估：定价策略；客户供货价；计划毛利率。

 

（备注：研讨会现场。图片上的在分享的那个人不是我哈）

 

第六点。实体批发市场获取爆款的一些方法：

 

四多三看。四多就是在市场多走多看多了解多比较，三看就是看价格看款式看模式。因为好货不下地，好货是藏着卖。我们可以做一些独特定位的，有独特风格的产品。

 

面料市场，辅料市场也可以走走。像面料市场的仓库区，看市场上哪些面料、哪些元素的花色是面料商囤货最多的，有很多面料商囤货的，那么，这些面料通常就会流行。

 

服装行业还有一句话，就是跟旺家。 还有其它途径：档口小妹，搬运工，保安，仓库区… …等等。 说到大通铺，在广州的批发市场周边都有专门供服装店主住的家庭旅馆。我们服装创业商学院有一个学员从零售转做二批，第一年亏了十几万元。正在他很迷茫的时候，他在大通铺里听说有一个二批做小衫很厉害，旺季时一天出货五六千件。后来，他想办法和这个人交朋友，这个人就把一批供应商告诉他。这个学员的生意一下子就来了个大逆转，去年销售800万元，而且去年都没有来过一次广州，全都是电话发货，补货。关于大通铺的故事还有很多……

 

现在，我们来一个小游戏，大家盯着左边这个红心10秒钟左右，然后再把目光投向右边的空白区。大家看到了什么……