实体和网上拿货的原则

---

 

      淘：淘货的货；淘金的淘。无论是在网上还是在实体拿货，都要坚持“多走多看多了解多比较”的四多原则。多走：在实体就是多走市场，在网络就是多搜索；多看：在实体就是看款式看价格看模式，即“三看”，在网络就是多看商家信息，产品信息，品牌资讯，行业知识经验，等等；多了解：就是多问，线下、线上都需要多与别人去沟通、交流；多比较：看得多了才会有比较，了解得多了才会懂得去比较，比较才会有你自己想要的结果。

      多走市场不是走马观花，蜻蜓点水。2010年3月，我带服装创业商学院第二期培训班，某同学做男装实体零售，急于找到好的货源，但是他每到一个市场，都是随便逛一下，然后回来说没好货。到广州石井广大服装市场考察，这么大的一个市场，他不到20分钟就回来跟我说没好货。他不断要求我带队到锦东市场看。我否定了他的要求，并说：“你在这几个市场找不到货，在锦东也一样找不到货。”又过了大概半个多小时，有几个同学回来。他们就聊开了，聊着聊着有人说看到了名牌原单货，很便宜。某同学反复确认后，两眼放光，自己找货去，还叫我们不用等他集合了。

      后面讲到拿货的一个原则，好货不下地。那么，也只有淘的精神和行动，才能发现经常有好货的档口。虽然他的好货不在档口，但只要去淘，你就能发现。你发现了，而别人发现不了，那么，这个档口对你来说就是隐蔽货源渠道。

      网版市场，包括网批、网零，提供图片、数据包，客户下单后再提货，发货。这个很多人知道，我不多说，在一些二级市场，有个别一级批发商，实力雄厚，他们在本地起货或在广东等沿海产业带起货，常年备足系列款，及色、码、数量，不断货，专给淘宝店供货。像这样的供应商，要淘，要混才能发现。怎么混？请看下一节。

 

      混：混圈子，混人脉。人脉多，信息广，路子广，何乐而不为？四多中的多了解，即多问，也是混人脉的一种。语言是沟通的最好的桥梁。

      在实体市场混圈子，主要和以下人员搞好关系：小妹，搬运工，保安，物流。我们的同行，只要和其中一类人搞好关系，生意大都能做得不错。如果能和四类人都搞好关系，我相信生意都会做得顺风顺水，除非有飞来称砣。像搬运工、保安、物流人员，都有他们自己的圈子，他们大都会知道市场里哪家的货出得好，主要出到哪里。有知道更详细的，甚至对哪家档口在哪个地方什么颜色什么款式出得好都了如指掌。小妹也有她们的圈子，小妹跟她的同行说一句话，胜过你跟人家说几十句、上百句。在课程一，好几位买手都说到，多走市场混个脸熟，人家就以为你是做大生意的、生意不错的人。也是，哪有那么多的人没事天天逛市场的。如果再加上某个小妹的一推介，那么你以后拍照、拿货就方便得多了。

      七八年前，那时的虎门富民还是比较繁荣的。我经常去五楼，那都卖女装。当初合作的档口也就两家，我和档口老板娘、档口小妹的关系非常不错。过了几个月之后，他们就介绍一些新的档口给我们，同时我们也到别的档口去看看，这些档口，我们第一次交易都可以签单。几个档口一起加起来，一次都可以签好几万元的单。

     

      还有一个混圈子的好地方：大通铺。通过我的博客，还有《服装旺店的秘密》这本书，越来越多的人知道，大通铺是服装生意人的大学堂。几年来，有很多店主告诉我说，通过你知道了大通铺，结识了很多全国各地的同行，从而使自己的服装事业插上飞翔的翅膀。我们服装创业商学院七期有一位同学，就是在大通铺认识了一个生意做得非常不错的同行，同行把自己的供货商介绍给他，从而他的生意扭亏为盈，最近两年每年盈利数十万、上百万不等。

      大通铺，就是在服装市场旁边的家庭旅馆，全是供全国各地的服装人入住的。大通铺在广州比较多，在其它城市比较少见，甚至没有。在大通铺，他们互相交流经验，交换信息，很多人进行生意上的合作。每个人的来源地都不相同，大家互相把自己卖得好的版推介给大通铺的朋友，试过之后，大家都适合卖一样风格的货品，就长期这样操作，减少试错的成本。他们还可以拼货，由于地域的不同，相互还可以合理分配大小码。

      建议淘宝店主有机会也去体验一下大通铺。虽为电商，接一下地气，结识更多不同模式的服装同行有百利而无一弊。

      淘宝店主混同行的圈子，较为便利。很多店主关心的是，如何混进供货商的圈子？走实体市场混圈子可以通过上述的一些方法。在网络上，我们可以通过阿里巴巴寻找供应商。此外，可以百度搜索，QQ系列等工具寻找供应商。我们通过QQ寻找好友，输入与目标供应商有关的关键词，加一系列的好友，融入他们的圈子，然后观察、分析和筛选，直至收获一定数量的可以合作的供货商。

 

      很多新手一开口就问最便宜的货在哪里。一开口就这样问的绝对是新手。新手由于对行业的不了解，没有创业经验，于是心想通过价格便宜的货来获取优势，以带给自己些许创业的信心。

      新手入手，最重要的是先学习，融入圈子，逐步提高。并不是所有的新手入行都是从便宜货库存货开始的，这一点足以说明找准自己的定位很重要。有一句话，方向比努力更重要。

      便宜不是硬道理，以合适的价钱拿到合适的货品卖出去赚到钱才是硬道理。这是网上和实体拿货的基本原则！

      很多新手和老手在做便宜货上裁过跟头吃过苦头。有过此等经历的童鞋可以讲述一下，让更多的人吸取教训，少走弯路。

      之前的课程中说到，在淘宝在实体店铺，那怕就是同一个产品，并不一定是最便宜的最好卖。

      我们服装创业商学院有一个同学郑勇，刚开始跑市场的时候，经常向我吐苦水，说批发市场上的货品都比淘宝卖得贵，自己拿货再放到淘宝上怎么卖？当时我就反问一句话，为什么别人能卖，你不能卖？这句话我反问过好些人。郑勇从2011年元月开始全职做淘宝，2011年做了1000多万，2012年做了2500万。郑勇从去年七月份开始担任服装创业商学院的特邀讲师，基本上每期培训班都来分享两个小时的淘宝店的供应链，流量，数据。

 

      还有做一件代发的淘宝卖家，大家都做同一个上家的货，但是业绩相差悬殊。做得好的卖家，往往会在原来的图片上稍微做一些改进，在描述上更用心些，在推广上下一番功夫，在客服上做得更到位些，研究淘宝的规则更透彻些。

      为什么有的炒货档口的生意远比做“厂家”货要好得多，因为人家有特殊的渠道，人家的货你在市场上找不到；因为人家有不一样的眼光，帮客户在海量款式的市场中筛选出来，客户拿货回去卖能赚到钱。

      说了那么多，要拜托各位千万别误解我在宣扬拿货可以不计价格、成本。其实，我真实表达的是，进货成本一定要控制，但服装生意的进货成本不是全部，好卖、赚钱才是核心。广州十三行买手孙新红的一些优质的实体店客户，大都会要求顺丰快递发货。这样的物流成本最高，但客户都认为，早一天到货早一天卖出去，每卖一件多赚到的三两百块元，远比几十块的物流费要重要得多。

      实体店、网店拿货还有一个重要的原则，那就是：只拿容易卖的，不拿自己认为好看的。因为你拿货不是为了你穿衣服，而是为了把它卖出去。往往是，店主看好的容易压货，不看好的反而好卖。当然，少部分店主眼光特别的好，他看中的都好卖。这是特例。不过需要说明的是，这样的店主的眼光，大都不再是停留在自己个人审美的层面，而是站在客户群体的需求的基础上了。

 

      好货是抢手的。有见过好货长久挂在批发市场的档品卖的吗？基本没有。前面课程中，各位档口老板及买手讲到，很多档口的挂版基本上是旧版，新版都不挂出来，新版优先发给熟客。一些好卖的版，都不用经过档口，直接在仓库发货，在工厂发货。库存尾货也是同样的一种情况。很多店主走市场，总是抱怨市场上没什么好货，看中的货价格又不太满意，如中山沙溪库存一条街，大家普遍有这样的反馈。我通常这样解释，如果满大街的货都是好货，做生意就像捡黄金般容易，那谁不来抢货？后来者还有份吗？

      中山沙溪的库存老板，通常把最好的货留给自己的一群熟客。那么，我们该怎么做，才能在货源上与别人一样拥有先机呢？其实前面都讲到了：淘，混，四多三看。不仅仅是库存市场，十三行等快时尚市场是一样的道理。

 

      货源的三个渠道：常规渠道，特殊渠道，隐蔽渠道。常规渠道就是大多数人采用的批发市场进货、自己店铺卖货的方式。这种渠道，很多人可以做得到，太透明，同质化严重，想赚钱是很难的，店主扮演的往往是搬运工的角色。我们每个人开店卖衣服，都要分析自己的货源渠道。如果属常规渠道，一定要想办法去改变这种状况，让生意得以改善和提升。

      特殊渠道，包括远距离进货，买手进货，关系货源，等等，它让自己的货品具有价格、款式、品质上的差异化，从而奠定自己的竞争优势。比如说，你从某位买手那进货，而这位买手又是控货的，即同一区域只与你一个人合作，那么，同行明知道你是从该买手处进货，但他却拿不到货，或拿到好价格的货，他想跟货也是无计可施。买手控货跟实体批发档口控货是一个道理。又比如说，你是西北的店主，同行在西安、北京进货，进货价高，撞款机率高，而你的货是在广州发过来的，进货价低，款式新，那么远距离的特殊渠道使你的生意具备了众多的优势。

      隐蔽渠道就更不简单了，别人根本不知道你的货品从哪来，明知道你的货好卖，却又满大街找不到，只能眼睁睁的看着你赚钱。你一旦拥有了隐蔽渠道，想不赚钱都难。如何才能找到隐蔽渠道货源，前面的课程都讲了很多，我相信你懂的。