构建服装电商供应链之 —— 如何下单

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上次提到如何寻找工厂。其实找工厂，对服装圈子里的人，并不难。工厂找到之后，下单才是真正的难点。根据我自身的经验，我觉得，下单模式是电商建立服装供应链最核心的环节。没有之一，就是最核心的。

 

现象一：电商给工厂打样，听到工厂报价。直接反应：怎么你们工厂报价比批发市场还贵。那我还干嘛自己做，直接批发就好了。

解释：批发也是工厂做出来的，因为一次生产的量比较大，所以单价就下来了。即使加上批发档口的利润，也比直接找工厂做小批量订单的价格要低。各位电商圈子的人，以后切忌不要问这样的话，会被工厂BS的。

解决方案：浮动价格制。在合同上约定好，随着补单数量，逐步降低单价。比如首单100件，成衣价100元/件。翻单到500件，价格成为80元/件。翻单到1000件，价格70元/件。翻单到2000件，价格65元/件等等。电商可以根据这个成本比例，核算自己的售价和推广折扣。如果遇到开始价格很低，你要小心了，这种工厂往往比较坑人。坑法：等你卖火了，开始翻单，他就开始涨价。

 

现象二：双方谈订单，工厂问你们总量多少，电商回答：不确定。工厂开始摇头，心里在打退堂鼓。

解释：工厂最需要的不是利润最高的订单，而是最稳定的订单。如果你只有一单两单，你就算给翻倍的利润，工厂也要考虑机会成本的问题。如果你能长期提供一定量的订单，即使利润微薄，工厂也愿意承接。

解决方案：电商订单平准化=新款+翻单款+常青款提前下单。这一点是目前很多电商做不到位的地方。供应链的建设，其实应该是电商为主导，而不是工厂主导（订单在你手上，工厂怎么主导？）。为了打造良好的稳定的供应链，电商自己必须先把订单平准化。也就是每周每月的订单总量是基本差不多的。服装供应链能够接受的订单弹性大概在+/-30%左右。做到这一点并不难。首先，上新频率几乎是固定的，也就是新款量每月都差不多。其次，翻单总会有，只不过季初和季中的翻单相差比较大，这个差异要靠常青款提前下单弥补。现在能在淘宝天猫活的比较好的电商，基本上都有自己的基础销量比较好的基本款式（即便是走设计师风格，也有一些基本的款式是一直在销售的）。有了平准化订单，你跟工厂谈，10家有9家愿意做你的长期供应商。

 

现象三：电商忽然发现某款爆起来了，然后需要紧急追加。于是一个电话打给工厂：**款我要再加300件，很急很急，一定要帮忙啊。工厂苦笑：单子都排好了，没办法插单进去

解释：工厂的订单前期准备大概需要3-5天，不同的订单，其生产线人员的排序是不同的。因此，插单的事情，并不是象电商想象的那么容易，一句话就能搞定。

解决方案：电商自己协调订单，新款押后。遇到紧急订单，如果工厂有难处（肯定有难处，只是工厂愿不愿意告诉你），电商必须自己决定把某几个款押后，一般都是新款往后排。因为新款的销售是未知的，而这个紧急订单，是能够迅速带来销量的。举例：下周生产的有ABCD四个款式，其中B和D是新款，要新插入一个300件的E款，就可以把BD拉下来，变成下周生产ACE。至于新款怎么办？如果你只是要拍照的，用样衣即可拍照。如果你是实际要售卖的，可以暂缓3天发货，这个跟买家解释一下，一般都没有太大问题。况且，新款刚上来，真正购买的并不会太多，影响也不大。

 

现象四：电商要报活动，但是不知道能否批下来。提前跟工厂打个招呼说要准备2000件的货。等到活动批下来了，一问，工厂根本没有准备。电商急了，只剩下3天了，哪里变出2000件货来。

解释：以后不用有这个指望了，除非你付钱了，否则工厂不会给你准备上活动的货的，工厂通常都是保守主义者（如果太激进的，这家工厂大概早就倒闭了），他们不可能去做冒险的事情，即使你说有80%可能通过，也没用的。

解决方案：无。我个人是不赞同报活动的。虽然这已经成为电商的常态。从供应链角度来看，做活动的款式，匆匆忙忙的赶货出来，品质都是很糟糕的。为何活动之后DSR很低，退货率很高？固然有一方面是买家冲动购物的缘故，但活动款的品质差也是很大的因素。我自己做过聚划算的5000件连衣裙，5天赶出来的，那品质差的都没脸见人，可是电商客户还是一下子都卖掉了。我都不知道售后要花多少精力。关键还在于，这么差的货，要损失多少口碑。

 

关于这件事情，我有一个想法，未经电商朋友验证，仅供大家参考。电商可以确认要用那个款做活动，做多少件。即使这个活动报不上，也要做其他活动。总之，就是把活动款式事先计划好，而不是因为某个活动临时准备。这样做的话，供应链就没有问题了。

关于下单，就说这些，其实在下单过程中，还有很多很多问题，无法一一描述，只能挑有共性的一些来阐述。大家具体问题具体解决就是。