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如何应对客户想打折的诉求

发布日期:2016-03-06

       有些加盟商反映, 在销售过程中,即使我们零售价很便宜了,顾客还是想打折还价,当你达不到顾客的要求时,有些顾客甚至直接走人,很多导购对此束手无策。那么当无法打折,顾客不满意时,导购们该如何应对呢?

导购策略:“货卖不好,话语未到,话语一到,货卖三俏”,导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕,只不过我们并不知道,还继续用错误的方式去与顾客沟通,继续主动驱逐顾客离开。其实每家店每天至少都少卖了十几件衣服,可我们的一些终端管理者却并不知情,还让这样的情况在门店不断重复发生。
导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”,话说对了可能衣服就变成了销售额与利润,而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压,所以导购的语言修炼非常重要。

导购可以首先认同对方的感受,如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题,并且要语气真诚、态度诚恳,这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步,但顾客也会明白你确实已经尽力了。很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣,关键是他要一个购买的理由或台阶!

导购语言模板:
导购:是的,李小姐,我能理解您的心情,如果我是您,买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来,一件衣服要能做到面料这么好并且款式顾客又喜欢,确实不容易,您说是不是?……(加上卖点和赞美)
导购:这些衣服穿在您小孩身上很漂亮!我们是薄利多销的模式,真的很薄的利润,一件衣服才赚几块钱,还要支付那么贵的店租和工资,这样吧……(采用赠品或贵宾卡等方式处理)
导购:李小姐,如果我是您的话,我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵,您作为我们的老顾客一定也清楚,我们店的衣服件件都是精挑细选,并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况,这样吧,我个人送您一个实用的赠品,您看这样成吗?
导购:李小姐,实在非常抱歉,价格上我们确实没有办法啦,不过我们老板决定送您个赠品,算是感谢您对我们店的一贯支持,一份心意还请您收下!
千万不要像下面一样简单回复:
1.那您自己考虑吧。
2.这个价格确实已经很便宜了。
3.不要这样,您知道我们也很难做。

“那您自己考虑吧”,这种说法好像给了顾客很大的购买决定权,但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣,处于购买成交的边缘地带,如果导购给他台阶或者再主动推他一把,顾客可能几件都会买。如果导购完全不去推动顾客前进,反而说些风凉话,那其实就是在驱赶顾客离开,很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。

导购员在引导顾客的同时,有时候也不要一味的坚持自己的原则,有时候反而会适得其反,让顾客产生厌烦心理。多去揣摩顾客的表情和心理,适时的坚持和让步才能让多数顾客满意。

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