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正确面对顾客的异议

发布日期:2016-04-17

在销售服装的过程中,我们经常会遇到顾客提出来的异议,但不要以为顾客的异议就一定是在表达对我们货品或服务的不满意,甚至部分顾客的异议恰好代表了他对产品的兴趣。明白这一点后,对于顾客的异议,我们先不要着急地反驳,而要注意留给顾客面子,同时分析原因,选择合适的时机,巧妙地处理。下面,爱宝屋外贸特价童装告诉大家几个处理顾客异议的办法:
第一,任其宣泄。顾客的异议并不一定是发自内心的恶意,也不一定是真正的厌恶,而可能是刚从快节奏的紧张生活走出来,在店里受到很好的接待,享受上帝般的待遇,就自然而然地放松起来,随口“宣泄”对生活的埋怨。对你滔滔不绝的好言好语,他可能一直保持不耐烦的态度,不停地反驳你的意见,似乎觉得你怎么说都很不中听。对于这种情况我们先别急,不妨先做好一位倾听者的角色,让顾客把话说完,等他倾吐完一大堆的埋怨,心情也好多了。到那时,我们再慢慢地跟顾客介绍产品的优点,他也会变得容易接受多了。
第二,先抑后扬。对于顾客的不同看法,我们有些时候也找不到明确的依据来否定,毕竟某些事物没有客观的判断标准,比如说款式的好看与难看(因人而异的标准)。对于顾客的这种意见,可以先表示小小的认同,再把他的注意力转移到产品的优点上。
第三,产品互比。当遇到顾客对产品有误解,千万不能一针见血地跟他说:“您这样想就大错特错了...”因为这样的说法实在太直接,即使你的语气听起来很友善,说话时脸上也挂着微笑,但难免会引起某些顾客的反感。我们可以通过产品之间的对比,把事实摆在面前跟他解释,这样的做法既有说服力,也不会破坏店内良好的氛围。比如顾客通常说的一句话是:“这件衣服好像比隔壁店差不多款式的要贵一点?”这时,我们可以一边拿起另一件价格相对较便宜的衣服,一边说:“一分钱一分货,您看看这件就便宜多了,但面料不是同一个档次的。”
我们在营销过程中,很多时候都会碰到顾客提出反对意见,这也是很正常的现象。如果我们细心地想想办法,一定能够很妥善地解决这些问题。在遇到顾客提出异议的时候,能从容地应对。其实在销售的领域,我们还会遇到其它类似的问题,但一样的是,只要不逃避,勇敢地面对它,就会很快找出最好的解决方法。

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